LA VENTA Y EL COACHING

Siempre he visualizado la venta como una experiencia emocionante y satisfactoria para las partes que la componen, aunque hay diferentes definiciones para referirse a ella.

«La venta es el resultado del trabajo del vendedor captando clientes para un servicio o producto porque, cubre alguna de sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello un precio»


El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como «la acción y efecto de vender»


Hay personas que otorgan a los vendedores una mala imagen. Piensan que si el producto es bueno se debería vender solo, no necesita un vendedor

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. Es importante recordar que vender es la mitad de la historia, no hay venta sin un comprador.


Pero aplicando la realidad del Coaching a la venta podríamos preguntarnos, porque compra la gente..? Las personas compran productos o servicios, para pasar de la situación en la que se hallan a la que les gustaría hallarse. Su «necesidad» es la distancia entre el punto donde están ahora y el que querrían estar en el futuro.


Podemos decir que la primera regla para un vendedor es la de construir una relación de confianza y sintonía. Cuando construimos relaciones, estamos abonando el terreno para utilizar las demás habilidades y herramientas. Además y muy importante, es la cualidad que garantiza el futuro de un vendedor frente a los adelantos tecnológicos.

Una vez generada confianza con nuestro interlocutor «comprador» la segunda forma con la que establecemos sintonía es, procurando igualar posturas, movimientos, voz, escucha y recapitulación. Todo esto en su conjunto, es como «bailar con el cliente». Difícilmente podemos establecer una sintonía que nos permita escuchar y argumentar si todo esto no es tenido en cuenta. Ya por inercia atendemos estas cuestiones y de forma natural, si alguien nos habla en un tono de voz determinado tendemos a igualarlo, pero un vendedor, además tiene que ser consciente de ello. Asemejar la velocidad al hablar y el volumen de la voz del interlocutor o cliente es imprescindible en un encuentro cara a cara.


Para continuar en nuestro proceso de venta, el vendedor no puede pasar por alto dos asuntos relevantes en todo esto y son los valores y los criterios por los cuales tomara una decisión su interlocutor o comprador. En el caso de los valores, muy a menudo se trata de estados emocionales que constituyen la fuerza que impulsa todo lo que hacemos, no tenerlo en cuenta puede llevar al traste una operación de ventas, como por ejemplo tratar de vender un producto de importación, muy sofisticado y novedoso, cuando el valor principal de nuestro cliente es que sea una marca nacional. Cuando hablamos de criterios nos referimos a los valores aplicados a un contexto determinado. Siguiendo con el ejemplo anterior, el cliente quiere un producto nacional, pero no a cualquier precio. Este sería un criterio. Hay que tener en cuenta que los criterios no son lógicos, si no emocionales, por lo tanto nunca hay que cuestionar ni discutirlos.

Para descubrir y explorar los criterios que el cliente aplica a su deseo de compra, hay algunas preguntas relevantes:

  • Que es lo más importante para Ud..? (al decidir su compra)
  • Como sabría Ud. que..? (tendrá satisfacción)
  • Para que le servirá tener..? (lo que deseé adquirir)

Nadie decide comprar, a menos que el producto responda a sus criterios. Un cliente asimila lo que el vendedor dice y crea mentalmente la experiencia de tener el producto, a través de imágenes y sensaciones. Si esta experiencia responde a sus criterios comprara, si no, no lo hará.
Una de las respuestas por parte de nuestro cliente, a nuestra intención de venta, la podemos encontrar en su lenguaje corporal y más específicamente, en el movimiento de los ojos. La PNL (programación neuro lingüística) estudia con detalle esta actividad ocular y sugiere que movemos los ojos en distintas direcciones de un modo sistemático según la manera en que estamos pensando.

Estos movimientos son ciertos para la gran mayoría de la gente, pero no se sugiere que se crea sin más, solo se propone observar al cliente y ver que movimientos oculares realiza. Siempre que hagamos una pregunta a nuestro cliente procure observarlos, nos pueden revelar cómo piensa (aunque nunca que es lo que piensa ) y sobre todo que palabras de respuesta, utiliza en ese momento. Piense que su pregunta exigirá reflexión y esta es una de las claves.

En una situación de cierre este movimiento puede indicar el paso siguiente para la decisión final:

De todas estas situaciones, lo principal será escuchar y observar atentamente al cliente y tomarse al pie de la letra lo que dice. A veces no conseguimos la venta por que de antemano decidimos que es lo que va a funcionar y no tenemos en cuenta al cliente o comprador.

Con el Coaching podemos avanzar en el ámbito de las relaciones interpersonales y sin duda una de las más profesionales es la venta. Las herramientas del Coaching; las preguntas, el acompañamiento o la PNL como modelo de comunicación son indispensables para el nuevo vendedor. Un Coach cualificado y con experiencia en esta materia, será de una ayuda excepcional para avanzar y destacarse en el mundo de la venta.


«Dedicado a tod@s personas que quieren avanzar o desarrollarse en el campo de las ventas»


Bibliografía: La venta con PNL de Joseph O´Connor y Robín Prior

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About the author: niccoaching

Soy Coach Deportivo y Ejecutivo, mis clientes son personas y equipos que tanto en el deporte como en el trabajo necesitan la excelencia para alcanzar sus objetivos. Mi trabajo consiste en ayudarles en el desarrollo personal y la mejora continua para alcanzarlos.

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